Учитель, который умеет

  • 29-08-2021
  • комментариев

Хотя уроженец Нью-Йорка считает, что только 15 процентов его времени тратится на создание трехсторонней брокерской инициативы JLL, он уже добился своего - от еженедельных встреч до того, как фирма представляет свои исследования.

«Моя роль состоит в том, чтобы взять все лучшее из того, что я узнал за всю свою карьеру, внедрить системы и оценить наши продажи», - сказал г-н Мартин, 49-летний женатый отец троих детей. который живет в Гринвиче, штат Коннектикут. «Он следит за тем, чтобы у нас была передовая программа обучения, и чтобы наши исследования приносили пользу не только всем нашим брокерам, но и всем нашим клиентам».

Его резюме включает в себя 15 лет работы в CB Richard Ellis (где каждый год он входил в число 3% самых продуктивных брокеров по всему миру) и время работы в Grubb & Ellis (где в 1991 году он был признан лучшим специалистом по добыче полезных ископаемых). 1 брокер среди 1200 агентов компании по всему миру). Этот опыт дает г-ну Мартину определенную точку зрения, выходящую за рамки чисто академической.

Показательный пример: длительные еженедельные встречи JLL, предварительные встречи 90 или более брокеров в стиле рассвета. ветераны, вплоть до новичков с мокрыми за ушами, приносили меньше результатов, чем хотелось бы.

Mr. Мартин решил разделить брокеров на четыре группы: одна для агентов с опытом работы менее трех лет, а три другие - для более опытных агентов. Пока меньшие группы позволяют услышать больше голосов. «Теперь на этих встречах они говорят о том, над чем они работают, а также о компаниях и арендаторах на рынке», - сказал он о встречах, проводимых раз в две недели. «Они делятся информацией».

Для большинства младших брокеров он и другие руководители брокерского подразделения, особенно Дауд Авад, управляющий директор JLL, изменили программу обучения фирмы. Если раньше философия заключалась в обучении основам поиска, контроля, а затем реализации, именно в таком порядке, г-н Мартин изменил колоду так, что сегодня реализация превосходит контроль в новой иерархии обучения.

« Мы думали, что ценность должна заключаться в проведении встреч, чтобы они могли создать бизнес для себя, а затем о том, как его реализовать, чтобы они могли помогать другим брокерам, участвовать и быть ценными, чтобы они могли заключить сделки », - сказал г-н. Мартин, который также предпринял шаги, чтобы обновить, как исследования фирмы анализируются и представляются брокерам и клиентам. «Наконец, это как получить работу. Так что эта программа реализуется прямо сейчас ».

Это 15 процентов графика г-на Мартина, посвященных созданию брокерской команды. Остальные 85 процентов заняты, ну, в общем, брокерскими операциями.

Действительно, сделка с Jones Apparel входит в число самых громких событий Манхэттена за последнее время - как и следовало бы: с 412 000 квадратных футов аренда стоит как третий по величине в прошлом году по размеру.

Как описывает г-н Мартин, сделка, которая была закрыта в мае, возникла в результате отношений, которые начались в 1998 году с обновления 300 000 квадратных футов на 1411 Broadway. вскоре после того, как он покинул Grubb & Ellis и занял позицию в CB Richard Ellis. Но когда домовладелец Jones Apparel решил изменить положение 1411 Broadway и повысить арендную плату 10 лет спустя, когда рынок все еще процветал, г-на Мартина снова призвали искать место до истечения срока в 2012 году.

«В конце концов. мы надавили и получили отличный результат для Джонса,»сказал Уортон экономика град. «У нас есть много возможностей для расширения и много реальной гибкости в этом здании».

25 лет назад ЭТО БЫЛО ОЧЕНЬ творческой сделкой, которая впервые дала индустрии недвижимости подозрение на то, на что был способен мистер Мартин. В дополнение к своей первой сделке, подписанной с Mutual of New York, которая привела к еще нескольким заданиям для страхового гиганта, г-н Мартин выделил сделку для Общества правовой помощи как гордость в своей ранней карьере.

Распространение на 100 000 квадратных футов ветхого помещения на 15 Park Row, крупнейший и старейший в стране поставщик бесплатной юридической помощи для малоимущих, пытавшихся переехать в 1993 году. Но с ограниченным бюджетом и необходимостью оставаться рядом с зданиями суда в центре города, группа изо всех сил пыталась определить доступное пространство, чтобы с комфортом разместить свой штат из примерно 1000 юристов.

Примерно в то же время, когда Общество правовой помощи наняло его, г-н Мартин начал представлять Marine Midland Bank, предшественник банка HSBC. . Однажды, посетив офис этого учреждения на крыше Всемирного торгового центра, он увидел крышу федерального здания H-образной формы, которое занимала Почтовая служба США. Даже с высоты птичьего полета он правильно подсчитал, что высота плиты пола составляла 90 000 футов.

После дальнейшего расследования,Г-н Мартин обнаружил, что 15-этажный объект площадью 900 000 квадратных футов на 90 Черч-стрит содержал несколько этажей свободных площадей и никогда не сдавался в аренду какой-либо организации, не входящей в почтовую службу. Но хотя первые встречи с домовладельцами казались многообещающими, он не мог предсказать, что произойдет дальше.

Поскольку помещения никогда не сдавались в аренду частным лицам, почтовые служащие должны были получать разрешение правительства от своего начальства в Вашингтоне. , Округ Колумбия, и подать кучу документов, - сказал мистер Мартин. Процесс занял несколько месяцев.

Каким бы сложным ни был этот процесс, последующие оказались сложнее. Безусловно, как раз когда правительство дало зеленый свет на 20-летнюю аренду 150 000 квадратных футов площадей на верхнем этаже, юристы Общества правовой помощи объявили забастовку в 1994 году. Тогдашний мэр Рудольф Джулиани пригрозил запретить яркие юристы из будущего бизнеса. Не случайно сделка сорвалась.

Прошло больше года, после возобновления контрактов с бастующими юристами, г-н Мартин спас свою сделку с 90 Church. Когда договор аренды был подписан, он стал не только первым для частной компании в здании, но и для г-на Мартина началом отношений, в результате которых в будущем будет получено более 500 000 квадратных футов аренды.

Это гораздо больше, чем просто сложная сделка, это задание стало уроком, который мистер Мартин преподает сейчас почти два десятилетия спустя в качестве главы брокерского отдела в Jones Lang LaSalle.

«Из этого задания я понял, что вы должны найти решение », - сказал он. «И вы должны выслушать своих клиентов и понять, чего хочет клиент, а затем вы должны выяснить, как найти их решение».

jsederstrom@observer.com

jsederstrom@observer.com

комментариев

Добавить комментарий